Hace más de 8.000 años, cuando aún el ser humano no cultivaba ni conocía la ganadería y cuando por supuesto no existía la rueda ni la cerámica, ya existía el comercio.
Sin haberse consumado la revolución agrícola (allá por 8.000 AC) , ni la revolución científica ( la que arrancó en el siglo XV), ni la conocida revolución industrial ( en el siglo XVIII) el ser humano, el homo sapiens ya comerciaba.
Sabemos que cubría grandes distancias entre el Mar Negro y el Mar Rojo a pie para intercambiar obsidiana (un mineral resistente, ideal para herramientas, armas y decoración) por sal.
Hoy en pleno siglo XXI todavía hay empresas que conociendo el término marketing y confundiéndolo generalmente con la herramienta de la comunicación masiva, siguen comerciando como en los albores de la humanidad.
Tienen excedente de un producto que dominan, conocen los mercados donde deben colocarlo y estiman un precio que les resulte rentable y sea competitivo. A partir de ahí todo es presión.
Pero el desgaste que provoca esta manera de comerciar, unido a la falta de resultados concretos, nos hace plantearnos si en plena segunda revolución comercial (la primera se conoce como la creación de rutas comerciales en el siglo XIII) estos métodos son realmente adecuados.
Obviar que la distribución (mayorista o minorista; especializada o generalista; ) no es una herramienta a nuestro antojo sino que es nuestro socio, con el que debemos compartir nuestro producto dirigido a nuestro consumidor potencial ( que es su cliente efectivo) es errar en el planteamiento.
En este mundo actual, con excedentes de cualquier producto, con un incómodo exceso de información recibido por el consumidor, con ligeras diferencias entre competidores, pretender triunfar sin asumir que nuestro consumidor potencial es el cliente efectivo del distribuidor y que este último es el que lo conoce comercialmente hablando y lo tiene localizado, es una insensatez.
En pleno inicio del siglo XXI, en un mundo global y totalmente interconectado no hacer ni conocer el concepto trade marketing es simplemente un suicidio.
Se habla de trade marketing en ocasiones como marketing promocional, al igual que se confunde marketing con publicidad y RRPP.
Aunque una de las herramientas del trade marketing es el marketing promocional, no debemos confundir ambos términos.
Trade Marketing es entender que distribución y productor son partes de una misma cadena de valor que acaba en el consumidor-cliente de ambos.
Así como el producto sigue siendo el “core” del productor y no es más que un input más para el distribuidor, entre ambos deben satisfacer la demanda que no entiende de estratos comerciales. Sólo busca cubrir sus necesidades.
Las ventajas del trade marketing frente al tradicional consumer marketing es que es más barato y rentable, más efectivo, se basa en reuniones entre profesionales afines, consiste en un gasto fundamentalmente variable y más certero que el monumental gasto en marketing tradicional.
La investigación de mercados se centra en comportamientos y alimenta el big data, la comunicación se centra en medios cercanos, y el precio pasa a ser una anécdota.
Si no ha empezado a hacer trade marketing, asegúrese al que menos su competidor no lo ha hecho ya.
Enrique Bueno
Solo los que se arriesgan , sabrán hasta dónde pueden llegar.