Pues claro, como cualquier forma de vida celular, el comercial es incluso un ser humano con capacidad de evolucionar. Me vais a permitir esta pequeña crítica un poco ácida, pero este debate de si “el comercial nace o se hace” creo que debería estar superado desde hace algunos años.
Quien aún en estos días se siga planteando esta cuestión, no cabe duda que está un “pelín” fuera de órbita en cuanto a los tiempos venideros, y no muy lejanos por cierto, dentro del mundo comercial.
Desde el punto de vista de un empresario, seguir denominando “El Comercial” a la persona/s que tienen que conseguir que los clientes compren los productos y servicios que fabrica tu empresa, sigue teniendo actualmente unos tintes despectivos.
Según la mentalidad de algunos empresarios de otra época, no es lo mismo decir a un cliente : “Mañana te envío a mi ingeniero a que revise le instalación” o “Le he pasado tu propuesta a nuestro abogado para que lo revise” que decir “Mañana se pasa por allí mi comercial y te lleva una oferta” porque automáticamente, ese empresario asocia comercial a no formación / no titulación académica / no técnico. Cuando este prejuicio hace mucho tiempo que es completamente infundado.
Pero, desde el punto de vista operativo, en ambos casos, el ingeniero tiene que revisar una instalación porque alguien consiguió que el cliente confiara en nuestra empresa y el abogado, tiene documentos que revisar porque hay un cliente al que revisarle la documentación. Y ese alguien que lo consiguió, fue la figura del comercial.
Pues bien, para reforzar el concepto inicial de – un comercial también es un ser humano con capacidad de evolucionar – ese “comercial” para poder conseguir hacer que el cliente decida firmar un contrato, ha tenido que:
- Recorrer muchos kilómetros y emplear muchas horas buscando hasta conseguir el objetivo. (Esfuerzo Físico)
- Dedicar mucho tiempo a formarse y conocer los productos de la empresa junto a la actividad de esos clientes potenciales. (Esfuerzo de concentración y memorización)
- Controlar emocionalmente ante las perdidas de oportunidades de negocio, para poder mantener el animo bien alto y seguir peleando para conseguir el objetivo de venta. ( Esfuerzo emocional)
- Gestionar la presión interna de los momentos difíciles cuando no salen los objetivos y sin embargo “no hay excusas hacia la Dirección de la empresa” ( Esfuerzo tolerancia a la frustración)
- Hacer de “cortafuegos” antes quejas y problemas no generados directamente por él. ( Esfuerzo emocional)
Podría seguir detallando más tareas y esfuerzos de una gestión comercial generalizada, pero creo que estos ejemplos son fiel reflejo del noventa y largos por ciento de las diferentes especialidades relacionadas con la venta.
En definitiva, resumiendo todo lo anterior, podríamos llegar a esta simple formulación:
NO COMERCIAL = NO CLIENTE = NO VENTA = NO EMPRESA
Es decir, es el proceso inverso a cómo nacen las empresas: primero deciden vender algo a personas que lo necesitan y consiguen clientes y cuando quieren repetir y aumentar este simple proceso, buscan a “El Comercial”, dando por hecho que si ellos han conseguido vender ese producto cuando crearon la empresa, cualquiera lo puede hacer. ¿Error? ¡Por supuesto! Para desarrollar una labor comercial especializada hace falta un profundo conocimiento de la empresa, del sector y del producto o servicio que se vende.
Para concluir esta breve introducción al mundo de las ventas, permitidme daros un consejo: no dudéis nunca en buscar FORMACIÓN de calidad e impartida por PROFESIONALES.¡Siempre es necesaria una actualización y nuevas ideas para seguir siendo los mejores!
Roland Aveillán
El servicio de atención al cliente es una actitud, no un departamento de la empresa.