Cómo Vender (Simplemente)

No hacen falta libros de 500 páginas y sí mucho sentido común. Y también ganas de escuchar. Y olvidarse un poco de uno mismo o, al menos, de tu vanidad. Y algunas, o mejor muchas, cosas más.

Para incrementar tus opciones de vender, tienes que hacer simplemente:

Gánate su confianza

• Prepara las noticias agradables, éxitos, premios recientes, giros estratégicos de tu interlocutor y habla de ellos al romper el hielo. Será consciente de que te has preparado a conciencia o bien porque eres un profesional o porque esa reunión te interesaba especialmente. Cualquiera de estas percepciones te ayudará.
• Prepara intangibles que otorguen aval a tu mensaje (publicaciones expertas que hablan de tu producto, premios, conocidos comunes de confianza,…)

Que hablen ellos

• Si llevas preparado un discurso de hora y media y lo sabes recitar de memoria… olvidarás mirar a tu cliente a los ojos. O peor, no lo habías preparado y no haces mas que leer la pantalla. Tampoco mirarás a tu cliente a los ojos.
• Si eres listo con la escucha activa te darás cuenta que el 80% de tu presentación no hay ni que mencionarla. Solo tienes que ir a por el 20% coincidente con la necesidad de tu cliente.

Sé transparente

• Al hablar de tu portfolio de servicios, confiesa en voz alta aquellos que, a tu juicio, no necesita tu cliente. Estarás dando señales que no estás ahí para vender por vender. No fuerces. No sirve.

Sé optimista

• Antes de entrar a la reunión, el día anterior, al hacer el informe posterior, en la llamada de seguimiento, … se optimista. Y recuerda que cada día es distinto. Y que un cliente que hoy no te necesita mañana puede hacerlo. Lo importante es el sabor de boca que le dejaste. Y tu bis de profesionalidad.
• No estoy diciendo que seas iluso. Únicamente que cuando abordas algo con cierta confianza, algo de ella queda… en el otro.

Haz seguimiento hasta el no

• Tiene que ver con lo anterior. Obliga y ayuda a tu cliente que te diga que no le interesa. Un pedido se puede perder por muchísimas razones. Pero ninguna por no haber insistido mientras el cliente dudaba y dudaba en darte una respuesta.
• Es importante marcar los tiempos de seguimiento. Ni muy cortos ni abandonarlos. Recuerda que el cliente tiene todo el derecho del mundo a evaluar, analizar y tomar una decisión meditada.
• Desgraciadamente a él no le aprietan tus objetivos de venta.

Enjuicia tu producto o servicio

• No importa que el canal sea conveniente y el vendedor experto. Si la propuesta de valor es pobre. Si la propuesta de valor está por debajo de mercado en precio, producto, precio y distribución… yo no protagonizaría ninguna presentación de ventas.
• Preferiría venderme a mí en numerosos procesos de selección.
• Es frustrante siempre vender humo. Si no fuera frustrante al principio, lo será al final.

De verdad que vender simplemente tiene que ver con:

• mucho sentido común,
• mucho control de nervios,
• organización impecable,
• resiliencia ante los fracasos,
• mucha confianza en uno mismo a medio/largo plazo (no importan los “no” a corto plazo)
• perseverancia a prueba de fuego
• pensar en modo cliente y respetarle sus tiempos

Y si cumples todos, o casi todos, los criterios cuentas con todas las papeletas para cumplir el budget.