No hacen falta libros de 500 páginas y sí mucho sentido común. Y también ganas de escuchar. Y olvidarse un poco de uno mismo o, al menos, de tu vanidad. Y algunas, o mejor muchas, cosas más.
Para incrementar tus opciones de vender, tienes que hacer simplemente:
Gánate su confianza
- Prepara las noticias agradables, éxitos, premios recientes, giros estratégicos de tu interlocutor y habla de ellos al romper el hielo. Será consciente de que te has preparado a conciencia o bien porque eres un profesional o porque esa reunión te interesaba especialmente. Cualquiera de estas percepciones te ayudará.
- Prepara intangibles que otorguen aval a tu mensaje (publicaciones expertas que hablan de tu producto, premios, conocidos comunes de confianza,…)
Que hablen ellos
- Si llevas preparado un discurso de hora y media y lo sabes recitar de memoria… olvidarás mirar a tu cliente a los ojos. O peor, no lo habías preparado y no haces mas que leer la pantalla. Tampoco mirarás a tu cliente a los ojos.
- Si eres listo con la escucha activa te darás cuenta que el 80% de tu presentación no hay ni que mencionarla. Solo tienes que ir a por el 20% coincidente con la necesidad de tu cliente.
Sé transparente
- Al hablar de tu portfolio de servicios, confiesa en voz alta aquellos que, a tu juicio, no necesita tu cliente. Estarás dando señales que no estás ahí para vender por vender. No fuerces. No sirve.
Sé optimista
- Antes de entrar a la reunión, el día anterior, al hacer el informe posterior, en la llamada de seguimiento, … se optimista. Y recuerda que cada día es distinto. Y que un cliente que hoy no te necesita mañana puede hacerlo. Lo importante es el sabor de boca que le dejaste. Y tu bis de profesionalidad.
- No estoy diciendo que seas iluso. Únicamente que cuando abordas algo con cierta confianza, algo de ella queda… en el otro.
Haz seguimiento hasta el no
- Tiene que ver con lo anterior. Obliga y ayuda a tu cliente que te diga que no le interesa. Un pedido se puede perder por muchísimas razones. Pero ninguna por no haber insistido mientras el cliente dudaba y dudaba en darte una respuesta.
- Es importante marcar los tiempos de seguimiento. Ni muy cortos ni abandonarlos. Recuerda que el cliente tiene todo el derecho del mundo a evaluar, analizar y tomar una decisión meditada.
- Desgraciadamente a él no le aprietan tus objetivos de venta.
Enjuicia tu producto o servicio
- No importa que el canal sea conveniente y el vendedor experto. Si la propuesta de valor es pobre. Si la propuesta de valor está por debajo de mercado en precio, producto, precio y distribución… yo no protagonizaría ninguna presentación de ventas.
- Preferiría venderme a mí en numerosos procesos de selección.
- Es frustrante siempre vender humo. Si no fuera frustrante al principio, lo será al final.
De verdad que vender simplemente tiene que ver con:
- mucho sentido común,
- mucho control de nervios,
- organización impecable,
- resiliencia ante los fracasos,
- mucha confianza en uno mismo a medio/largo plazo (no importan los “no” a corto plazo)
- perseverancia a prueba de fuego
- pensar en modo cliente y respetarle sus tiempos
Y si cumples todos, o casi todos, los criterios cuentas con todas las papeletas para cumplir el budget.
![David A. Rueda](https://expertodireccionventas.ua.es/wp-content/uploads/2021/09/DAVID-RUEDA-centered-copia222w.png)
David A. Rueda
Desde aterrizar tu plan de ventas hasta definir una guía de éxito para el Jefe de Cuentas.