A menudo utilizamos una estrategia errónea a la hora de abordar una visita comercial.
Todo cuenta en un cara a cara con un cliente. Desde nuestra imagen hasta nuestro lenguaje verbal y no verbal. Debemos empatizar con el cliente para mejorar la comunicación cuidando además el tono y el ritmo de la conversación. Es importante dirigir la conversación sabiendo escuchar y eligiendo bien las preguntas para obtener la información que precisamos.
Evitemos las palabras prohibidas (no hablando de problemas ni utilizando palabras negativas). No hablar mal de la competencia, ni presumir de lo maravillosos que somos o de lo genial que es la compañía para la que trabajamos. También debemos evitar la mentira o prometer cosas que no podemos cumplir. Centrémonos en qué necesidades tiene nuestro cliente y qué podemos hacer por él.
Para ello es importante no dejarlo en manos de la improvisación. Cada visita debe tener un objetivo claro (presentar un nuevo producto, cerrar un pedido, tratar alguna incidencia… o una visita de cortesía para hacer un seguimiento de nuestro cliente. Una vez tenemos el objetivo claro podemos pensar en la estrategia estableciendo el enfoque que queremos darle a la visita.
La elaboración de un guion nos puede ayudar a ordenar toda la información interiorizando y anotando posibles preguntas para buscar las respuestas adecuadas y ordenando de la forma más lógica las ideas y exposición que voy a realizar.
Aprende a organizarte y a estructurar bien la información para poder dedicar la mayor parte del tiempo a la venta.
Arturo Carratalá
Marca la diferencia con actitud y preparación porque cada visita comercial, llamada o email es una oportunidad.